Wer ist der Kunde?

Dies ist eine Frage, die sich in allen Bereichen der Hochschulbildung stellt. Ist es der Schüler? Sind es ihre Eltern? Sind es Arbeitgeber? Ist es die Gemeinschaft und die breitere Gesellschaft?

Als Unternehmer lässt mich diese Frage mehr als nur etwas verunsichert zurück! Denn wenn ich nicht weiß, wer mein Kunde ist, habe ich keine Chance auf Erfolg im Markt. Wie kann ich liefern, was der Kunde wirklich will? Und wie kann ich dem Kunden effektiv vermitteln, was ich anbiete? Kann ich die Preise strategisch festlegen? Wie kann ich dem Kunden das Produkt oder die Dienstleistung so liefern, wie er es sich wünscht? Nichts davon ist möglich, wenn ich mir nicht sicher bin, wer mein Kunde ist.

Um fair zu sein, es sind nicht nur die Hochschulabsolventen, die verblüfft sind, wenn sie versuchen, den Kunden zu identifizieren. Es ist eigentlich ein gemeinsamer Kampf für viele Unternehmer in den verschiedensten Branchen.

Ich war fast ein Jahrzehnt als Unternehmer im Gesundheitswesen tätig. Ich habe die gleiche Debatte in dieser Branche gehört. Ist der Kunde unser Patient? Der Arbeitgeber, der für die Gesundheitsversorgung des Patienten aufkommt? Die Versicherungs- und Managed-Care-Unternehmen, die entscheiden, wer welche Pflege erhält und wie viel davon sie erhalten? Es kann sehr verwirrend sein, selbst für den erfahrensten Unternehmer.

Eine falsche Wahl

Die eigentliche Antwort auf die Frage, wer unser Kunde ist, ist eigentlich recht einfach – und gleichzeitig unglaublich komplex.

Zu einem Kunden gehören diejenigen, die unser Produkt gegenüber unseren Wettbewerbern wählen, für das Produkt bezahlen und es schließlich konsumieren. Manchmal ist das alles die gleiche Person. Aber oft ist es das nicht.

Denken Sie zum Beispiel an ein so einfaches Produkt wie Kinderfrühstücksflocken. Die Distributoren und Einzelhändler entscheiden, ob sie unser Produkt in ihre Geschäfte bringen oder nicht. Sie müssen davon überzeugt werden, dass das Produkt schnell aus dem Regal kommt. Ihr Geschäftsmodell hängt von einem hohen Umsatzvolumen und einem schnellen Lagerumschlag ab. Sicherlich macht die Macht, die Entscheidung zu treffen, unser Getreide in ihre Geschäfte zu bringen, sie zu einem kritischen Kunden. Wenn wir nicht an Groß- und Einzelhändler verkaufen können, ist unser Geschäft schnell im Eimer. Aber das ist nur der erste Schritt, wenn wir unser Getreide verkaufen. Kinder müssen unser Produkt wollen. Sie werden von hell dekorierten Schachteln, zuckerhaltigen Zutaten und Spielzeug im Inneren der Schachtel angezogen. Kinder nörgeln und flehen ihre Eltern an, es zu kaufen, also sind sie auch Kunden. Schließlich entscheiden sich die Eltern dafür, unser Getreide aus dem Regal zu nehmen und zu bezahlen. Sie sind besorgt über Dinge wie Nährwert und Preis.

Beispiel Getreide

Also, wer ist der Kunde unseres Getreides? Das sind sie alle. Um auf dem Marktplatz für Frühstücksflocken erfolgreich zu sein, müssen wir ein Produkt entwickeln und produzieren, das die Geschäfte führen, die Kinder wollen und die Eltern bezahlen. Wir müssen an jeden dieser Kunden auf sehr unterschiedliche Weise verkaufen. Darüber hinaus können wir nicht nur einen von ihnen als unseren Kunden auswählen – sie alle müssen entscheiden, ob sie unser Getreide für uns zum Umsatz generieren wollen. Um auf dem Markt zu bestehen, müssen wir uns mit den Faktoren befassen, die all diese verschiedenen Kunden dazu veranlassen, unser Getreide zu wünschen, und mit ihnen effektiv kommunizieren, um sie wissen zu lassen, dass wir ihre wirtschaftliche Aufmerksamkeit wert sind.

Mehrere Kundensegmente

Im Volksmund des Unternehmertums würden wir den Verkauf von Getreide als ein Geschäftsmodell mit mehreren Kundensegmenten beschreiben. Der Erfolg hängt von unserer Fähigkeit ab, alle verschiedenen Kundensegmente zu bedienen und nicht zu versuchen zu erkennen, worauf es ankommt. Das Gleiche gilt für die Hochschulbildung.

Traditionelle Akademiker würden es vorziehen, sich nur auf die edelste Definition dessen zu konzentrieren, wem wir dienen. Unsere Aufgabe ist es, zu einer gebildeten und aufgeklärten Gesellschaft beizutragen.

Andere, insbesondere diejenigen, die an den Fachhochschulen der Universitäten unterrichten, sehen ihre Rolle darin, die Bedürfnisse der Arbeitgeber zu erfüllen, die unsere Alumni einstellen.

Viele in der Universitätsverwaltung legen den Schwerpunkt auf den Studenten als Kunden.

Die Realität ist, dass wir, wenn wir nicht darauf achten, was die Schüler an unseren Schulen anzieht, was Eltern oder Schüler ermutigt, für die von uns angebotene Ausbildung zu zahlen, und was die Arbeitgeber dazu veranlasst, unsere Absolventen einzustellen, nicht ein lebensfähiger Akteur auf dem Markt der Bildung bleiben werden. Wir können unsere Betonung nicht auf ein Segment unter Ausschluss aller anderen legen.

Es ist eine große Herausforderung, die oft gegensätzlichen Wünsche und Bedürfnisse unserer verschiedenen Kundensegmente in Einklang zu bringen. Darüber hinaus ist die Hochschulbildung sehr wettbewerbsfähig geworden, da die Universitäten versuchen, ihre Kapazitäten zu erweitern. Viele Experten prognostizieren für das kommende Jahrzehnt eine signifikante Ausfallrate der Hochschulen. So prognostiziert Clay Christianson von der Harvard University weiterhin, dass bis zu 50 Prozent der heute tätigen Universitäten bis 2030 nicht mehr existieren werden, was auf den demografischen und wirtschaftlichen Wandel, die sinkende Nachfrage nach traditionellen Hochschulerfahrungen und technologische Innovationen bei der Bereitstellung alternativer Bildungsangebote zurückzuführen ist.

Zusammenfassend:

Um zu überleben, müssen die Universitäten wettbewerbsfähig sein. Der erste Schritt, um ein erfolgreicher Wettbewerber zu sein, besteht darin, die Bedürfnisse aller Ihrer Marktsegmente zu erfüllen, egal wie vielfältig und scheinbar widersprüchlich sie auch sein mögen.

Wichtige Business Tipps:

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